Помните начало 90-х, когда РС-286 и РС-386 вершили бал, а ЕС-ки еще не считались устаревшими? Когда мониторы компьютеров были не больше 14 дюймов? Тогда вспомните и как быстро богатели тогда компьютерные фирмы - те самые, которые занимались простой "отверточной" сборкой и ввозили из-за рубежа подержанные принтеры. Сегодняшние бизнесмены работают в принципиально иных рыночных условиях. Но желание зарабатывать на информтехнологиях у них не пропало.

Первое, что должен знать предприниматель, который решил заняться торговлей компьютерным оборудованием (любым: от видеокарты до мэйнфрэйма или сканера): прошли те времена, когда продажная маржа составляла свыше 35% - теперь и 5-10% считается очень хорошим результатом. Однако по-прежнему появляются все новые сборочные фирмы, открываются магазины комплектующих, ремонтные конторы, причем некоторые из них умудряются не только выжить, но и отвоевать свою скромную долю на рынке.

Еще важно учитывать, что в этой отрасли сейчас слишком уж высока конкуренция. Так что при построении своего IT-бизнеса стоит учесть "фактор региона". Поясню. Скажем, в старых районах компьютеры до сих пор есть лишь в немногих квартирах (даже у школьников). Ну а в новостройках собственная персоналка обычно имеется практически у каждого члена семьи. Вывод - в старых районах наиболее прибыльной будет сборка ПК (и продажа готовых машин), а в новостройках - торговля комплектующими и создание домашних сетей. При этом у кого больше объемы торговли - у того лучше закупочные цены, у кого лучше закупочные цены - у того ниже отпускная цена.

Человеку, который решил заняться IT-бизнесом, стоит для начала поработать годик менеджером в отделе сбыта крупной компьютерной компании - здесь вам и богатый опыт, и наработки, и связи - только учись. Тем более что конкурировать в цене с крупными сетями у вас вряд ли получится, а значит, придется заманивать клиента качеством сервиса и узкой специализацией.

Это может быть доставка и сборка компьютеров на дому, вплоть до доставки на дом и отдельных комплектующих все с той же бесплатной установкой (что, кстати, позволит значительно сократить необоснованные претензии заказчиков-ламеров). Хорошая идея - организовать бесплатную информационную службу поддержки клиентов - пусть не круглосуточную, но все же. Кстати, для ряда покупателей такой подход будет ключевым преимуществом - для многих компьютер является дорогим приобретением, и когда знаешь, что есть к кому обратиться с любым вопросом, чувствуешь себя увереннее. Да и "сарафанный" эффект в этом случае силен как никогда, а для начинающей компании с ограниченным рекламным бюджетом это может стать ключевым преимуществом.

Другой способ, также позволяющий значительно сэкономить на рекламе, - узкая специализация. Откройте, например, магазин, ориентированный на дизайнеров, или программистов, или сисадминов. В этом случае все, что необходимо, - это правильно спозиционироваться в выбранном кругу профессионалов, и дальше вступает в действие все тот же "сарафанный" эффект. Но работать в подобном магазине должны действительно профессионалы, только так можно заслужить уважение специалистов. А это предполагает соответствующие расходы на фонд заработной платы. Правда, можно предложить подобным специалистам самим стать соучредителями...

Если же вы решите ориентироваться еще и на обслуживание корпоративных клиентов, то здесь дружба с сисадминами становится просто необходимой. Для начала с их подачи у вас начнут закупать расходные материалы, затем комплектующие, а там и до заказа на обновление компьютерного парка недалеко.

Другим способом зайти в рынок продажи компьютеров и комплектующих, так сказать, в обход, является оказание услуг по обслуживанию компьютеров небольших компаний, таких, которым просто невыгодно иметь в штате сисадмина как отдельную единицу. Правда, тут надо будет напрямую предлагать свои услуги. В первую очередь - обойти офисные центры (часто это здания бывших НИИ), где ютится множество мелких контор, - чем ближе будут находиться между собой заказчики, тем удобней и дешевле будет обходиться их обслуживание. Ну а дальше стоит предлагать свои услуги еще и по обновлению и расширению компьютерного парка - мелкие фирмы ведь тоже растут.

Однако вернемся к стационарному магазину. Поработав некоторое время в крупной компании, легко узнать наиболее ходовые позиции. С их закупки и начинайте создавать свой ассортимент. При этом стоит учитывать, что для покупателей-новичков, прежде всего, важна доступная цена, и они являются основными потребителями компьютеров в готовой сборке. А вот для специалистов стоит сделать акцент на комплектующие. Продажа дешевой техники из б/у комплектующих позволяет заработать на порядок больше традиционных 5-10%. И еще важная деталь - до 50% оборота любого магазина приходится не на компьютеры и комплектующие, а на расходные материалы: картриджи, бумагу, дискеты и прочее. Причем, чем ближе к офисным центрам располагается торговая точка, тем выше доля указанных категорий оказывается в ее обороте. Ну а что особенно приятно, маржа на эти недорогие товары все еще способна радовать. Итак, открывая магазин, стоит быть готовым вложить в товар минимум 30000 USD. А ведь есть еще аренда помещения, зарплата персонала, торговое оборудование и прочее, прочее, прочее...

Решив специализироваться на обслуживании специалистов IT-индустрии, стоит начать с создания интернет-магазина: именно такой способ поиска информации компьютерщики (и продвинутая молодежь) по понятным причинам предпочитают. То есть нужно добавить его создание и поддержку в базовую смету затрат.

Более того, чтобы закрепиться на рынке, изначально придется демпинговать, то есть торговать в ноль или даже себе в убыток - иначе невозможно отвоевывать долю рынка. Тут задача предпринимателя - в самые сжатые сроки сформировать каналы сбыта. И все же даже при хорошем раскладе рассчитывать выйти на точку безубыточности раньше чем через полтора-два года, по оценкам специалистов-практиков, не стоит.

Многие эксперты при выборе поставщиков советуют делать ставку на новые бренды - в этом случае и дистрибьюторский пакет интересней, и маркетинговая поддержка обширней (до 80% компенсации затрат на рекламу), и пресловутая маржа значительно больше.

Словом, бизнес в IT-сфере сколь интересен, столь и сложен. Но главные слагаемые успеха в нем те же, что и в других областях: отличное знание предмета, трудолюбие и упорство. Размер стартового капитала, конечно, тоже важен, но новейшая история знает массу примеров, когда даже самые крупные инвестиции не спасали компьютерную фирму от быстрого разорения.